Honorardruck verringern

Der Druck auf die Honorare ist im Bereich der Wirtschaftsprüfung enorm. Aber auch in der Steuerberatung, hier ist vor allem das Fachgebiet Buchhaltung betroffen, wird aufgrund der Digitalisierung der Ton schärfer.

Früher gab es eine Honorarrichtlinie, die jedoch 2002 ausgelaufen ist. Die aktuelle Entwicklung in der EU und vor allem in Deutschland zeigt, dass eine Wiedereinführung der Honorarordnung aufgrund von Bedenken der EU-Wettbewerbskommission und des EuGH nicht möglich ist. Daher hat die Kammer als Interessensvertretung den Berufsberechtigten zu helfen.

Wir wollen Marketingmaßnahmen, die an unsere Klienten und Klientinnen sowie die breite Öffentlichkeit gerichtet sind und vermitteln, dass wir Steuerberater und Wirtschaftsprüfer qualitativ wertvolle Arbeit zu guten Preisen leisten. Wir möchten Informationen an alle Berufskollegen und -kolleginnen weitergeben, dass Dumping-Honorare der Branche und am Ende uns allen schaden.
 

In der Wirtschaftsprüfung sollte der Preiskampf beendet werden, denn Untersuchungen haben gezeigt, dass ein solcher keine wesentlichen Verschiebungen in Hinblick auf eine Steigerung des Marktanteils der Billiganbieter bewirkt. Ein einzelner Dienstleister kann versuchen, seinen Marktanteil durch Dumping-Honorare zu steigern. Wenn jedoch die anderen Marktteilnehmer darauf reagieren, kommt es zu einer Gegenbewegung und der ursprüngliche Vorteil des aggressiven Preises wird wieder neutralisiert. Letztendlich, das haben Studien aus verschiedenen Ländern bewiesen, kommt es zu keinen substanziellen Veränderungen am Markt, aber das generelle Preisniveau ist gesunken und die Kunden freuen sich darüber.

Für die Wirtschaftsprüfung, die mit einer langsam rückläufigen Zahl an prüfungspflichtigen Unternehmen in Österreich konfrontiert ist, wird der Preis im Endeffekt zu keinen signifikanten Umgestaltungen führen. Vielleicht werden einzelne Kollegen und Kolleginnen aus verschiedenen Gründen – wie etwa Nichtbestehen von Qualitätssicherungsprüfungen, keine Fortbildung, Erreichen des Pensionsalters – aufgeben, aber eine große Wandlung ist aufgrund der Struktur der österreichischen Wirtschaft nicht zu erwarten.

Auch in Sachen Buchhaltung ist der Preisverfall ein Thema. Mit der zunehmenden Digitalisierung schwebt vielen Kollegen und Kolleginnen vor, dass sie den Vorteil der Effizienzsteigerung an den Kunden weitergeben können und sich mithilfe günstigerer Preise eine Verbesserung im Wettbewerb verschaffen. Von anderen Kollegen und Kolleginnen ist zu hören, dass sie einen „Papierzuschlag“ für jene einführen wollen, die ihre Buchhaltungsunterlagen weiterhin in Papierform anliefern. Bei der Definition von Leistungen, welche die Buchhaltung betreffen, ist auch die Definition des „Produktpakets“ entscheidend. Es stellt sich die Frage, welche Leistungen werden mit dem „Paket Buchhaltung“ angeboten: reine Datenerfassung, Buchung der Belege, Kontrolle der UVA oder vielleicht auch Scannen und Archivierung der Belege mit einem Datenmanagementsystem? Wenn der Klient die Buchhaltung selbst vornimmt, kann die Vorbereitung, Kontrolle und Einreichung der UVA in unterschiedlichem Umfang erfolgen. Als Kanzleileiter muss man sich im Klaren sein, was man möchte: Welche Leistungen kann meine Kanzlei erbringen und welche Leistung biete ich zu welchem Preis an, um dem Kunden ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu offerieren.

Kalkulation der Stundensätze

Im Bereich der Steuerberatung ist auch die Kalkulation der Stundensätze entscheidend. Hier wären beispielsweise folgende Fragen zu beantworten:

Will man psychologische Aspekte berücksichtigen und die Stundensätze ähnlich zu den Preisen in den Supermärkten abrunden (EUR 90 statt EUR 100; EUR 180 oder EUR 190 statt EUR 200)?
Und sollen die Leistungen nach Stunden oder nach abgeschlossenen Projekten verrechnet werden?

Ein weiterer Punkt ist die jährliche Anpassung der Preise: Erfolgt dies automatisch oder erst beim Überschreiten von bestimmten Indexwerten. Wie wird die Preiserhöhung argumentiert? Erhöhungen von bis zu 2 Prozent können noch mit der Inflationsrate begründet werden, höhere Änderungen müssen regelmäßig argumentiert werden: mit den Gehaltserhöhungen gemäß Kollektivvertrag oder Preissteigerungen bei Vorlieferanten (z. B. IT-Dienstleister) oder steigenden Immobilienpreisen bei Umzug und Ausbau der Kanzlei.

Ein zusätzlicher interessanter Punkt ist die Gestaltung von Leistungspaketen, beispielsweise „Buchhaltung Einfach“, „Buchhaltung Standard“ und „Buchhaltung Sorglos“. Studien haben ergeben, dass bei einer Auswahlmöglichkeit von drei Leistungspaketen der Kunde meist zum mittleren tendiert. Daher sollte man als Steuerberater seine Dienste auch in unterschiedlichen Abstufungen anbieten, um diese Erkenntnis erfolgreich umzusetzen. Wenn nur zwei Bundles angeboten werden, dann sollten im weniger umfangreichen bestimmte wichtige Leistungen fehlen. Denn der Kunde scheut das Risiko und nimmt dann nicht die schlankere Variante. Dazu können wir uns an den verschiedenen Systemen von Ausstattungspaketen im Autohandel orientieren.

Und auch das Produktprogramm der Kanzlei ist anzupassen. Leistungen, die nur selten nachgefragt werden und daher in der Vorbereitung oder im Ablauf schwierig sind, sollten aus dem Programm genommen werden. Diese Tätigkeiten können keinen Synergieeffekt aufgrund von Wiederholungen realisieren und sollten daher gut überlegt sein.

Nebenkosten sind auch eine Möglichkeit, den Gesamtpreis anzuheben. Diese könnten etwa als Vorbereitung oder Durchführung der Offenlegung dargestellt werden. Nebenkosten können auch einzeln (Kopien, Porto etc.) oder mit einer Pauschale von 2 bis 5 Prozent abgerechnet werden. Pauschalen fallen zumeist im ersten Gespräch nicht auf und können das Gesamthonorar steigern und auch die Durchführung der Abrechnung vereinfachen.

Ziele in der Preisverhandlung

Für die Preisverhandlung selbst sollte man sich Ziele setzen, bevor man die Diskussion mit dem Kunden beginnt: Ein Minimumhonorar, ein Honorar entsprechend dem erwarteten Leistungsumfang und Honorare für zusätzliche Leistungen sollten gut überlegt sein. Mit diesen vorbereiteten „Preisvorstellungen“ geht man besser gerüstet in das Gespräch und erzielt ohne große Zugeständnisse einen besseren Preis. Einen positiven Nebeneffekt auf den Preis hat auch eine stärkere Betonung des Wohlfühlfaktors für den Unternehmer, da wir die Fristen mit dem Finanzamt überwachen und den unerwünschten Kontakt mit dem Finanzamt übernehmen. Die Entlastung des Klienten von Administrationsaufgaben sowie die Vermeidung von Engpässen bei dessen Mitarbeitern aufgrund von Urlaub und Krankenstand wird regelmäßig geschätzt und schließlich auch honoriert.

Ich trete dafür ein, dass unsere Kammer sowie unsere Akademie der Steuerberater und Wirtschaftsprüfer in diesem Bereich zusätzliche Seminare anbieten, damit unser Berufsstand auf Honorargespräche gut vorbereitet ist. Die Einkäufer von KMU-Betrieben und erfolgreiche Unternehmer haben zumeist Talent und Routine in Preisverhandlungen und sind uns diesbezüglich überlegen.

Am 28. Jänner haben wir in Wien ein erstes Seminar mit Simon Kucher & Partners durchgeführt. Auf Basis der Rückmeldungen wollen wir das Thema der Preisfindung und Honorargestaltung gerne mit weiteren Seminaren vertiefen und auch in anderen Bundesländern anbieten.